Es ist schon erstaunlich…
So viele Sanitätshäuser sitzen zum Jahreswechsel zusammen und überlegen: „Was machen wir dieses Jahr im Marketing? Wo schalten wir Werbung?“
Häufig kommen auch Herstellervertreter mit unterschiedlichen Vorschlägen für Marketingaktivitäten (oder zumindest mit einem WKZ, der ja für irgendwelche Aktionen verwendet werden sollte…).
Schlussendlich laufen die Werbemaßnahmen aber immer aufs Gleiche hinaus: Eine Veranstaltung hier, ein Tag der offenen Tür dort, Flyer, Werbematerialien, Kundengeschenke…
Thema abgehakt. Man ist nicht unbedingt stolz auf das Ergebnis, aber wenigstens macht man etwas…
Dabei kann Sanitätshaus-Marketing so simpel sein (und kostenlos – dazu am Ende des Artikels mehr) und Ihren Umsatz schnell und langfristig steigern, wenn Sie nur diese 3 simplen Schritte befolgen:
Schritt #1 im Sanitätshaus Marketing: Herausfinden WER Ihre Zielkunden sind
Im ersten Schritt der Sanitätshaus Werbung müssen Sie zunächst herausfinden, an
- Welche Kundengruppe sich die Werbung richten soll.
- Wer diese Kundengruppe genau ist.
Die Kundengruppe zu definieren, fällt Sanitätshäusern leicht. Zum Beispiel Care-Kunden (eigentlich eine viel zu heterogene Gruppe, sieht man aber sehr häufig), lymphatische Kunden (tolle Zielgruppe!), Diabetes-Kunden…
Aber auch ein attraktives Motto macht Sinn, um eine bestimmte Kundengruppe zu bilden. „In der Stadt unterwegs“, „Sicher und bequem das eigene Heim einrichten“…
Dieser erste Punkt fällt wie gesagt nicht schwer…
Über den zweiten Punkt „wer ist genau diese Zielgruppe“ machen sich die wenigsten Sanitätshäuser Gedanken.
Nachdem Sie die Kundengruppe definiert haben, gilt es herauszufinden, was genau diese Kundengruppe ausmacht:
- Was sind deren Wünsche, Probleme und Bedürfnisse?
- Welche Herausforderungen haben diese Kunden?
- Was wünschen sich die Kunden wirklich von Ihrem Sanitätshaus?
- Wo wohnen diese Leute?
- Was sind die Ziele der Kunden?
- Welche Medien konsumieren sie? (welche Radiosender, Zeitungen, Zeitschriften,…)
- …
[Wie Sie ein richtiges Kundenprofil erstellen und ein kostenloses Arbeitsblatt zum Download finden Sie hier]
Meiner Erfahrung nach kennen Sanitätshäuser ihre Kunden sehr gut. Dieses Wissen gilt es in Form zu bringen und zu strukturieren. Dann sehen Sie wer Ihre Kunden wirklich sind und können besser an sie vermarkten.
Warum das so wichtig ist, sehen Sie in Schritt Nummer zwei:
Schritt #2: im Sanitätshaus Marketing: WIE lautet Ihre Werbebotschaft?
Da Sie nun wissen, wer Ihre Kunden sind, was deren Wünsche, Probleme und Bedürfnisse sind, können Sie nun die Botschaft Ihrer Sanitätshaus Werbung festlegen.
Es gibt zwei Arten von Marketingbotschaften:
- Unternehmensbotschaft: Ihr „Slogan“. Es ist Ihre langfristige Marketingbotschaft an Ihre Kunden. Sie passt zu Ihrem Unternehmen und Ihrem generellen Dienstleistungsansatz. Machen Sie sich richtig Gedanken über diese Botschaft. Sie sollte wohlüberlegt, verständlich und einzigartig sein. Die Einzigartigkeit ist in diesem homogenen Markt eine große Herausforderung. Nehmen Sie sich Zeit… (Und verzichten Sie auf irgendwelche hippen, freaky, coolen Slogans, die man erst versteht, nachdem sie einem erklärt wurden…)
- Werbebotschaft: Die Werbebotschaft gilt für ihre jeweiligen Marketingaktivitäten. Sie müssen sie jedes Mal neu erstellen, wenn Sie eine neue Kampagne machen. Diese Botschaft muss sich verändern, besonders sein und lebendig – auf keinen Fall langweilig.
In diesem Artikel widmen wir uns der Werbebotschaft. Also:
Was können Sie zu Ihren Kunden sagen, das für diese Kunden wissenswert, aufregend, attraktiv, faszinierend, unterhaltend und verblüffend ist? Was sie dazu bringt immer und immer wieder zu Ihnen zurück zu kommen und Sie weiterzuempfehlen?
Ihre Aufgabe ist es nun eine Werbebotschaft zu kreieren, die fesselnd ist.
Deshalb haben wir im Schritt 1 der Sanitätshaus Werbung herausgefunden, wer Ihre Kunden genau sind. Was sie interessiert, welche Herausforderungen sie haben, was sie sich wünschen, … . Dieses Wissen können Sie nun nutzen, um Ihre Werbebotschaft zu kreieren.
Nachdem Sie Ihre Botschaft erstellt haben, geht es zum letzten Schritt
Schritt #3 der Sanitätshaus-Werbung: Auswahl des passenden Werbemediums
Jetzt wissen Sie:
- WEN Sie erreichen möchten
- WAS Sie den Personen mitteilen möchten
Nun gilt es festzulegen:
- WO bzw. über welches Werbemedium sie die Werbebotschaft verbreiten möchten
Dieser Schritt wird leider viel zu häufig als erstes getan. Kennen Sie auch folgende Aussagen?
- „Wir sollten wieder einmal eine Veranstaltung machen“
- „Wir brauchen einen neuen Flyer…“
- „Wir müssen unsere Webseite neu machen“
- „Wir brauchen eine Facebook-Seite…“
Die Aussagen könnten alle zutreffen. Sie könnten aber auch genauso falsch sein.
Es muss zunächst festgestellt werden, wer die Zielgruppe ist und was man mitteilen möchte. Anschließend wird das Werbemedium ausgewählt über das Sie Ihre Zielgruppe am besten erreichen. Nur so können Sie Ihr Werbebudget mit der maximalen Wirkung einsetzen.
Meist macht es Sinn mehrere Werbemedien für eine Werbebotschaft zu nutzen.
Wenn Sie aber noch nicht viel Erfahrung im Marketing und solchen Aktivitäten haben, schlage ich vor, mit nur einem Medium anzufangen. Ansonsten kostet die Vorbereitung der Maßnahmen viel zu viel Zeit.
Am einfachsten wird es sein über einen Brief die Kunden zu informieren. Auf passende Produkte hinzuweisen, zu unterhalten und mit wertvollem Informationen zu versorgen.
Beispiele an Werbemedien:
- Flyer
- Mailings (Post und E-Mail)
- Veranstaltungen
- Plakate
- Radiospots
- Internet Werbung
- Webseite
- Facebook (-werbung)
- Anzeigen in Zeitungen und Zeitschriften
- …
Nachdem Sie die Aktivität durchgeführt haben, ist es wichtig den Erfolg zu messen. So können Sie feststellen, ob sich die Aktion gelohnt hat. Wo es noch Verbesserungsmöglichkeiten gibt und ob Sie das wiederholen sollten.
Die einfachste Methode ist es, Ihre Kunden zu fragen, wie sie Sie gefunden haben. Sie können auch spezielle Angebote verwenden, die Anzahl der Teilnehmer an Veranstaltungen zählen, Coupons einsetzen, spezielle Telefonnummern verwenden…Je nachdem welche Marketingmaßnahme Sie durchgeführt haben.
Wenn Sie diese 3 Schritte des Sanitätshaus-Marketing durchführen, werden Ihre Werbeaktivitäten mit Sicherheit erfolgreich!
Ich verspreche Ihnen: Wenn Sie einem Herstellervertreter Ihren neuen Marketingplan vorlegen, wird er begeistert sein!
Bieten Sie ihm an, seine Produkte im Rahmen Ihrer Marketingaktivitäten zu bewerben! Er wird sich mit Sicherheit einen (oder den gesamten) Teil der Kosten übernehmen.
Manuel Krause, Geschäftsführer
Manuel Krause ist der Kopf vor und hinter der Systemic Marketing GmbH. Er brennt für alle Marketingthemen und ist immer vorne mit dabei wenn es um Prozessoptimierungen geht.
Er ist bekannt für seinen systematischen Ansatz und dem Aufzeigen von Umsatzmöglichkeiten für die Hilfsmittelbranche.
Fast so bekannt ist er für sein schnelles „Genuschel“, wenn seine Ideen wieder überhand nehmen…
Tel.: 0711 400 4787 1
E-Mail: manuel.krause@hilfsmittel-marketing.de