Corona hat auch die Sanitätshäuser getroffen.
Zugegeben – im Vergleich zu anderen Branchen relativ schwach. Dennoch sind die Reha-Lager voll und die Kunden bleiben in den Ladengeschäften aus.
Viele Sanitätshäuser sind spätestens seit dem zweiten Lockdown in Kurzarbeit.
Da stellt sich die Frage: Wie kommen Sanitätshäuser während Corona zu neuen Kunden?
Um diese Frage zu beantworten, haben wir das Internet-Suchvolumen einiger Regionen untersucht. Konkret anhand der Google Ads Anzeigen, die wir für Sanitätshäuser schalten.
Ziel war es herauszufinden:
- Wie hat sich das generelle Suchvolumen entwickelt?
- Wie viele Personen haben auf die Anzeigen geklickt?
- Welche Produktgruppen haben besonders unter Corona gelitten?
- Wie sieht die zukünftige Entwicklung aus?
Zusammenfassung: Auch das Suchvolumen im Internet hat an Corona gelitten – allerdings nicht so stark wie der Kundenrückgang in den Sanitätshäusern es vermuten lässt. Im Gegenteil: In den starken Corona-Zeiten von November 20 bis Januar 21 sind sogar mehr Kunden auf die Homepages von Sanitätshäusern gelangt. Mit starkem Anstieg im Januar.
Repräsentative Praxisbeispiele
Entwicklung des generellen Suchvolumens von Sanitätshausprodukten
Unten stehend sehen Sie die Impressionen der Anzeigen vom 01.01.2020 bis 31.01.2021 eines überregional tätigen Sanitätshauses:
Es ist zu erkennen, dass Anfang 2020 es zu einem Rückgang der Anzeigenimpressionen kam. Bis zum September blieben die Anzahl der Impressionen relativ stabil. In dem Fall zwischen 17.000 und 18.000 Impressionen monatlich.
In der zweiten Corona-Welle nahmen die Impressionen deutlich ab. Den Tiefpunkt hatten sie im Dezember mit 14.000 Impressionen.
Die gleiche Entwicklung ist auch bei kleineren Sanitätshäusern zu beobachten. Hier exemplarisch dargestellt im Zeitraum Oktober 20 – Januar 21:
Von 4.200 im Oktober zu ca. 3.000 im Dezember. Januar wurde mit 4.000 Impressionen wieder deutlich mehr gesucht.
Ergebnis
Das Suchvolumen hat unter dem ersten Lockdown kaum gelitten. Im zweiten Lockdown ging es um ca. 25% zurück. Seit Januar erholt es sich wieder auf fast Vor-Corona-Niveau.
Wie haben sich die Klickzahlen für Sanitätshausprodukte entwickelt?
Das Suchvolumen ist für die Internetwerbung nicht die wichtigste Komponente. Es zählt, wie viele Personen auf die Anzeigen klicken.
Hier die Klickzahlen (wir haben in dieser Zeit das Google-Ads-Budget nicht erhöht!):
Die blaue Linie zeigt die Klickanzahl. Es ist zu erkennen, dass der Tiefpunkt im August war. Anschließend ging es klar bergauf. Wir konnten die Klickrate (das Verhältnis von Impressionen zu Klicks) während des zweiten Lockdowns erheblich erhöhen. Die Gesamtanzahl an Klicks hat das Vor-Corona-Niveau fast erreicht.
Ähnlich sieht es im anderen Beispiel im Zeitraum von Oktober bis Januar aus:
Auch hier ist zu erkennen, dass wir es geschafft haben, die Klickanzahl im Verhältnis zum Suchvolumen zu steigern.
Wie wir das gemacht haben?
Nun. Ein Teil sind mit Sicherheit unsere stetigen Optimierungen der Google-Ads-Anzeigen.
Ich gehe allerdings davon aus, dass es noch einen anderen Grund gibt: Viele Sanitätshäuser sparen in Krisenzeiten an Marketingaktivitäten. Ein großer Fehler! Gerade wenn man an Google Ads denkt, das sofort neue Kunden bringt.
Corona-Angebot: Neue Kunden in 24 Stunden mit Google Ads für Sanitätshäuser
(In diesem Fall haben sich diese Mitbewerber nicht nur selbst geschwächt, sondern uns auch noch erfolgreicher gemacht. Herzlichen Dank!)
Ergebnis
Die Anzahl an Klicks hat sich trotz Corona gesteigert. Investieren Sie auch in Krisenzeiten in direct-Marketing-Aktivitäten und messen Sie den Erfolg!
Welche Sanitätshausprodukte haben besonders unter Corona gelitten?
Sanitätshäuser haben viele unterschiedliche Kundengruppen.
Eine Person, die neue Einlagen benötigt, möchte auf einer Seite für Einlagen landen – nicht für Badewannenlifter. Erst recht klickt sie auf keine Anzeige, die nicht explizit auf Einlagen ausgerichtet ist.
Wir unterteilen deswegen unsere Google-Ads-Anzeigen nach folgenden Produktgruppen:
- Kompression
- Einlagen
- Bandagen/Orthesen
- Rehahilfsmittel
- Sanitätshaus
- Prothesen
- Treppenlifte
Kompression, Einlagen und Bandagen/Orthesen:
Die Kurven für Kompression, Einlagen und Bandagen/Orthesen ähneln sich und entsprechen folgender Kurve:
Ein gleichmäßiges Gefälle der Zahlen bis Dezember, danach schnelle Erholung, so dass im Januar wieder gute Ergebnisse erzielt werden.
Sanitätshaus
Unsere Sanitätshaus-Kampagnen zeigen kein einheitliches Bild:
In einigen Regionen ist die Anzahl an Impressionen stetig gewachsen. Wir vermuten, dass es daran liegt, dass Wettbewerber in dieser Zeit an Internetwerbung gespart haben. Dadurch kam es zu den Zuwächsen.
Die meisten Sanitätshaus-Kampagnen zeigten allerdings ein ähnliches Bild wie die Einlagen-, Kompression- und Bandagenkampagnen mit einem Knick bis in den Dezember und seitdem mit starkem Wachstum bis zum Vor-Corona-Niveau Ende Januar:
Prothesen:
Die wahrscheinlich lukrativste Kampagne ist auf Prothesen ausgerichtet. Auch wenn man einige Kunden erreicht, die eigentlich nach einer „Zahnprothese“ suchen, reicht bereits ein Kunde, der die Kosten für alle Werbeaufwendungen trägt.
Auch bei den Prothesen-Kampagnen mussten wir feststellen, dass die Impressionen den gleichen Verlauf genommen haben wie bei den meisten anderen Produktbereichen.
Und auch hier konnten wir die Klickrate deutlich erhöhen wie Sie an der blauen Linie erkennen können:
:
Treppenlifte
Nicht viele unserer Kunden investieren in Treppenlift-Kampagnen. Das hat zwei Gründe:
- Die meisten Sanitätshäuser arbeiten mit Liftstar etc. zusammen. Sie geben also die Interessenten einfach weiter und erhalten bei erfolgreichem Vertragsabschluss eine Vergütung. Sie nehmen also den Umsatz mit, wenn zufällig eine Anfrage kommt.
- Die Hersteller von Treppenliften schalten selbst Google Ads Anzeigen. Durch den größeren Wettbewerb sind die Klickpreise deutlich höher wie für die übrigen Sanitätshaus-Produkte.
Beachtet man die Provision für die erfolgreiche Weiterleitung und den geringen Aufwand lohnen sich allerdings auch Anzeigen für Treppenlifte:
Selbst wenn nur einer von 100 Klicks zum Kunde werden würde und man 5 € pro Klick zahlen würde (= 500 €), springt dennoch ein mehr als passabler Deckungsbeitrag dabei raus, weil der Aufwand für Sanitätshäuser minimal ist.
Außerdem sind die Impressionen trotz Corona stabil geblieben, was folgende Abbildung verdeutlicht:
Ergebnis
Praktisch über alle Produktbereiche ist die „Corona-Kurve“ zu erkennen: Abfallend bis Ende Dezember mit starkem Anstieg bis Ende Januar.
Fazit Google Ads für Sanitätshausprodukte in Corona-Zeiten
Unsere Studie hat gezeigt, dass das Internet einen stabilen Strom an Neukunden liefern kann – trotz Krise.
Zwar ging mit Corona das Suchvolumen zurück. Allerdings nicht so stark wie der Kundenrückgang in den meisten Sanitätshäusern zu verzeichnen war.
Außerdem hat sich gezeigt, dass trotz geringerem Suchvolumen mehr Klicks erzielt werden können.
Deswegen ist und wird immer mehr das Internetmarketing für erfolgreiche Sanitätshäuser ein wichtiges Instrument für die Neukundengewinnung.
Manuel Krause, Geschäftsführer
Manuel Krause ist der Kopf vor und hinter der Systemic Marketing GmbH. Er brennt für alle Marketingthemen und ist immer vorne mit dabei wenn es um Prozessoptimierungen geht.
Er ist bekannt für seinen systematischen Ansatz und dem Aufzeigen von Umsatzmöglichkeiten für die Hilfsmittelbranche.
Fast so bekannt ist er für sein schnelles „Genuschel“, wenn seine Ideen wieder überhand nehmen…
Tel.: 0711 400 4787 1
E-Mail: manuel.krause@hilfsmittel-marketing.de