Die 3 häufigsten und teuersten Marketing-Fehler von Sanitätshäusern

Fehler #2: Nicht die Kundendatenbank nutzen

Ich muss es so sagen: Das so viele Sanitätshäuser ihre Kundendatenbank nicht nutzen, ist die größte Verschwendung der Branche. Zumindest aus Marketingsicht.

Wie viel Geld geben Google, Apple, amazon – mittlerweile fast jedes Unternehmen aus – um persönliche Daten zu sammeln? Milliarden. Jedes Jahr.

Damit will ich nicht sagen, dass Sie zur Datenkrake werden sollen. Oder um irgendwelche Aktivitäten, die NICHT datenschutzkonform sind. Das sollen Sie NICHT tun!

Sie sollen die Daten für eine bessere Kundenversorgung nutzen. Sie liegen auf dem Silbertablett. Und noch besser: Durch Ihr medizinisches Wissen haben Sie auch gleich das Besteck zur Hand.

Sie können meist sagen,

• welcher Kunde
• welche Produkte
• wie häufig
• wie lange

benötigt!

Um dieses Wissen beneidet Sie jede, wirklich jede, Branche!

Stellen Sie sich die ganzen Einzelhändler vor. Welche Anstrengungen müssten Sie unternehmen, um überhaupt an Kundendaten zu kommen?

Das einzige was Sie nun machen müssen, ist Ihre Kunden regelmäßig zu kontaktieren und über passende Produkte zu informieren.

Darüber sollten Sie Ihre Kunden informieren

Eins vorweg: Ich hoffe, Sie haben eine elektronische Kundendatenbank. Wenn nicht – nun ja – besorgen Sie sich zunächst eine.

(Ich erinnere mich an ein Kundengespräch im Juli 2018, bei dem die Mitarbeiterin meinte: „Schauen Sie, hier ist unsere Datenbank!“ Sie drehte sich um und zeigte mit dem Finger auf zwei große Aktenschränke. „Unsere Datenbank ist bis obenhin voll!“…).

Sie können die Informationen per E-Mail oder Post versenden.

Die Wirkung von Briefmailings ist um ein vielfaches höher als von E-Mails. Deswegen lohnt sich der Versand von Postmailings, solange Sie Ihre Kunden nicht sehr häufig kontaktieren.

Der Begriff „Newsletter“ ist für viele negativ behaftet. Deswegen verwende ich ihn ungern.

Im Endeffekt ist es aber genau das, wovon ich rede: Regelmäßige Kundeninformation.

Machen Sie es aber nicht so wie es viele Unternehmen. Nur Produkte vorstellen und Werbung machen. SO vergrault man die meisten Kunden (und ist meiner Meinung nach der Grund für das schlechte Image des Newsletters).

Folgendes gilt für alle Kunden: Wenn Sie nur Werbung an sie schicken, verlieren sie schnell das Interesse an Ihnen („jetzt schickt mir sogar schon mein Sanitätshaus Werbung“).

Sie versenden also relevante Informationen, die an der passenden Stelle mit Werbung gespickt ist.

[Wenn Sie keine Zeit zur regelmäßigen Kontaktaufnahme haben und perfekte Inhalte benötigen, können wir das für Sie übernehmen. Wir versenden in Ihrem Namen an Ihre unterschiedlichen Zielgruppen alle 12 Wochen passende Informationen. Mehr erfahren]

Informationen zum Krankheitsbild, Gesundheitstipps, Tipps aus der Umgebung, usw. Sie haben unterschiedliche Kundengruppen. Einen Pflegebedürftigen können Sie nicht die gleichen Informationen zusenden wie einem jungen Querschnittsbetroffenen.

Sie müssen also unterschiedliche Inhalte an Ihre unterschiedlichen Kundengruppen versenden.

Diese Informationen sollten nicht rein informativ sein. Die Menschen möchten unterhalten werden. Viele Kunden freuen sich auf etwas Lustiges oder etwas zum Mitmachen.

Außerdem können Sie den Newsletter nutzen, damit Ihre Kunden Sie und Ihr Team persönlich kennenlernen. Schreiben Sie etwas zu sich. Das verbindet.

Ja, die (richtige) Erstellung von einem Newsletter kostet Zeit. Laut diverser Untersuchungen ist es aber das Marketingmittel mit dem höchsten ROI!

Er beeinflusst alle 4 Umsatzfaktoren positiv: Ihre Kunden kommen häufiger, länger, sind mehr bereit für Produkte zu zahlen und empfehlen Sie sogar weiter!

Das gilt sogar noch mehr für die Hilfsmittelbranche. Aus dem oben genannten Grund: Ihre Kunden benötigen aus medizinischer Notwendigkeit die Produkte! Wenn Sie also noch keinen Newsletter oder sonst eine System haben, um mit ihren Kunden regelmäßig im Kontakt zu bleiben, entgeht Ihnen immenser Umsatz. Ein großer Fehler.

Fehler #3: Marketing fürs gute Gewissen

Marketing ist nicht das „Ding“ für viele Sanitätshäuser. Es wird wohl oder übel gemacht. Der Fokus liegt auf dem Vertrieb. Kontakte zu Entscheidungsträgern halten. Auch in Zukunft neue Kunden bekommen. Verstehen Sie mich nicht falsch. Vertrieb ist unfassbar wichtig! Aber was bringt hervorragender Vertrieb, wenn:

1. er nicht zielgerichtet verläuft
2. nicht das „maximale“ aus den generierten Kunden herausgeholt wird?

Dafür ist das „richtige“ Marketing zuständig. Und nicht das Marketing, das viele Sanitätshäuser betreiben. Strategisches Marketing sieht so aus:

1. Den Zielmarkt auswählen (Wer?)
2. Die Marketingbotschaft an den Zielmarkt auswählen (Was?)
3. Das Werbemedium auswählen (Wo?)

Das Marketing fürs gute Gewissen sieht so aus:

1. Was habe ich letztes Jahr gemacht?
2. Was muss ich davon auch dieses Jahr machen?
3. (was kostet davon am wenigsten Zeit)?

Ich weiß. Ich überspitze gerade meine Aussagen.

Aber Hand aufs Herz: Wie viele Sanitätshäuser kennen Sie, die eher dem Marketing fürs gute Gewissen zuzuordnen sind?

Ich möchte damit sagen: Treten Sie aus Ihrer Komfort-Zone heraus. Stellen Sie die drei Fragen des strategischen Marketing. Wenn Sie sich die Fragen ernsthaft stellen, garantiere ich Ihnen, dass Sie auf ganz neue Erkenntnisse kommen werden!

Beispiel: Ich habe mit einem Kunden genau über das Thema gesprochen. Er war der Meinung, dass seine Zielgruppe eher Einlagenträger als Kompressionskunden sind. Er hat die Daten analysiert mit dem Ergebnis, dass er doppelt so viele Kompressionskunden wie Einlagenträger hat! Das Problem war die geringe Wiederkaufsrate. Deswegen hatte er den falschen Eindruck! Ergebnis: Er hat riesiges Potential, wenn er die Wiederkaufsrate von Kompressionsstrümpfen erhöht und sollte seine Marketinganstrengungen darauf richten.

Warum machen Sanitätshäuser diese Marketing-Fehler?

Sicherlich spielen sehr viele Faktoren eine Rolle und jedes Sanitätshaus hat seine eigenen Gründe. Es geht auch nicht um schwarz oder weiß. Doch aus meiner Sicht lassen sich die Gründe folgend zusammenfassen:

1. Keine Zeit und keine Erfahrung
2. Kein zwingendes Bedürfnis

Manche Sanitätshäuser sind dem ersten Punkt, andere dem zweiten und viele beiden Gründen zuzuordnen.

Ich kann nur dazu animieren, JETZT etwas zu tun. Denn es dauert gewöhnlich länger als man denkt, bis man mit seinen Aktivitäten am Markt sein kann. Wenn man mehr Umsatz bringen MUSS, ist es wahrscheinlich schon zu spät!

Beispielsweise benötigen einige Sanitätshäuser nur Sekunden, um ihre Kunden in Kundengruppen zu segmentieren, weil sie ihre Daten gut gepflegt haben. Andere brauchen dafür Monate (und dachten im Vorfeld, dass die Daten gut aufbereitet sind).

Ich empfehle Ihnen mit dem dritten Punkt (strategisches Marketing) zu beginnen. Setzen Sie sich in Ruhe alleine oder mit Ihrem Führungsteam/Berater hin. Nehmen Sie sich Zeit. Beachten die vier Umsatzfaktoren und die aktive Kundenkommunikation. Sie werden erstaunt sein, was sich so aus Ihrem Geschäft noch rausholen lässt.